Bij de reorganisatie in 2018 werd voor MCB Specials een commercieel manager gezocht. Een aanvoerder voor het sterk afgeslankte team dat zich volledig is gaan focussen op HPA’s (hoogwaardige legeringen) en non-ferro. Aanvankelijk werd buiten ‘Specials’ naar een functionerend manager gezocht, maar de ogen draaiden al snel ‘naar binnen’. We hebben Ricardo Craanen toch? Hij kent de markt en business van hoogwaardige materialen, is in zijn Sales-werk opengebloeid en pikt dingen snel op.
Zo kreeg Ricardo de vraag voorgelegd om commercieel manager te worden. “Ik moest daar wel even over nadenken”, zegt hij. “Het is toch een heel ander takenpakket met eindverantwoordelijkheid voor de gehele business van MCB Specials. Maar ik heb altijd gezegd dat ik ooit een bedrijf wilde runnen om het vanaf de basis te laten doorgroeien tot een succesvolle onderneming. Die kans deed zich daarmee voor. Bovendien kreeg ik bij MCB ondersteuning binnen een groter geheel om naar die rol toe te groeien. Daarom heb ik begin dit jaar ‘ja’ gezegd en ben ik sinds juli 2019 officieel commercieel manager bij MCB Specials.”
Relatiebeheer
Zien we al iets van jouw vingerafdruk terug? Hoe heb je het commercieel ingericht in Almere? “We hebben relatiebeheer en acquisitie uit elkaar gehaald. Het relatiebeheer van bestaande klanten ligt volledig in handen van de binnendienst, terwijl de buitendienst zich louter richt op het werven van nieuwe klanten. In mijn ogen werkt dat het beste. De accountmanagers hebben op basis van hun expertise hun eigen klanten die ze ook af en toe bezoeken. Ze kunnen daardoor ‘voorbij de telefoon kijken’. Zo krijgen ze een beeld van de machines die klanten hebben staan, hoe ze werken en hoe hun processen in elkaar steken. Vanuit die bredere blik kunnen ze veel gerichter op werkelijke behoeften inspelen. Als ze bijvoorbeeld bij een bedrijf een automatische stafaanvoer van 3 meter hebben zien staan, zullen ze geen lengtes van 6 meter aanbieden. Dat is allemaal van belang in het opbouwen van hechte relaties.”
Natuurlijk moet er wel ruimte zijn om klanten te bezoeken, geeft Ricardo aan. “Daarom hebben we onze capaciteit uitgebreid. Per 1 september is Wilco Sijbesma toegevoegd aan de binnendienst.”
Acquisitie
De buitendienst heeft hiermee de handen volledig vrij voor het actief werven van nieuwe klanten in de Benelux en Duitsland. Ricardo: “Dat moet nog wel goed op gang komen, omdat we twee vacatures hebben. Rob Goede, onze ervaren senior accountmanager, is in september met pensioen gegaan. Hij heeft zijn klanten overgedragen aan de binnendienst en we zijn een opvolger voor hem aan het zoeken. Ook voor Duitsland zoeken we nog een field accountmanager. In België is Henri-Philippe Verschoore sinds februari voor ons aan de slag. Hij was al bekend met de markt van hoogwaardige materialen, dat is een voordeel.”
Zelf beheert Ricardo een aantal klanten op het vlak van serviceconcepten. En hij is met zijn projectteam verantwoordelijk voor het uitwerken van het strategisch project rond MCB Specials, waarover in de volgende Smeltkroes meer. Hij gelooft in een goede toekomst voor MCB Specials. “Het zal heus niet altijd gemakkelijk zijn, we zullen elkaar hard nodig hebben. Gelukkig ervaar ik een positieve sfeer in het huidige team, mensen zijn bereid elkaar te helpen. Dat is een belangrijke basis.”
Ricardo gaat intussen door met ontdekken, leren, absorberen en contacten opbouwen binnen zijn functie als commercieel manager. Zijn hobby als ballonvaarder staat door zijn intensieve ontwikkeling nu even op een lager pitje, laat hij weten. Niet erg natuurlijk, hij is zonder ballon al aan het stijgen….